Polska
2018

6 - 8 czerwca, 10:00 - 17:00
PTAK WARSAW EXPO

P. Kiełbus-Jania: Bezpieczny import z Chin w 3 krokach: podstawowe reguły gry

Czy istnieje recepta na udany biznes z Chinami? Nie ma określonego wzoru, przepisu czy magicznego zaklęcia gwarantującego sukces w imporcie z Chin. Istnieje jednakże klucz do rozpoczęcia całego procesu tak, aby szansa na powodzenie biznesu była jak największa. Tym kluczem jest – wiedza.

 

Najczęściej to właśnie jej brak czy ignorancja prowadzą do błędów, których konsekwencje, budują często mylne wyobrażanie na temat prowadzenia interesów z Chińczykami, a przy tym także niewłaściwy nieco obraz samych Chińczyków.

 

Etykieta „made in China” oznacza wyłącznie „wyprodukowano w Chinach”, nie określa ona jakości produktu. Ta zależy w głównej mierze od importera, jego wymagań i wytycznych względem produkcji. Oferowana przez chińskich dostawców cena jest wypadkową wielu czynników, w tym przede wszystkim jakości oczekiwanej przez kupującego.

 

Chiny jawią się jako wyjątkowo trudny rynek. Niewątpliwą barierą dla polskiego biznesu jest kultura i system regulacji w tym kraju. Handel z Chinami, tak jak każdy handel międzynarodowy, to dziedzina, w której ze szczególnym nasileniem  pojawiają się różne rodzaje ryzyka, począwszy od ryzyka związanego z powstawaniem sytuacji losowych, a skończywszy na ryzyku wyboru nieuczciwego kontrahenta. Nie można całkowicie wyeliminować ryzyka związanego z importem z Chin, można je natomiast krok po kroku minimalizować.

 

KROK I : ODPOWIEDNIE PRZYGOTOWANIE IMPORTU

 

Import z Chin wymaga wielu przygotowań, a każdy jego etap jest tak samo ważny. Niedopilnowanie pewnych kwestii na początku całego procesu, może mieć negatywne skutki przy jego zakończeniu.

 

Znalezienie odpowiedniego produktu to klucz do rozpoczęcia całego biznesu. Import zaczyna się często od pomysłu na sprzedaż. Właśnie na tym etapie konieczna jest wnikliwa analiza, kalkulacja kosztów oraz opłacalności całego przedsięwzięcia. Należy pamiętać, że wartość importu to nie tylko produkty, to także kurs dolara, wybór najkorzystniejszej drogi transportu, koszty obsługi celnej i cła, a także ewentualnej certyfikacji.

 

W interesach Chińczycy przykładają wagę  do zachowania pewnych społecznych konwenansów, budowania dobrych relacji, w przeciwieństwie do respektowania przepisów i formalności. Stąd tak ważne jest, aby zadbać o zgodność z przepisami i normami, a tym samym bezpieczeństwo transakcji, niekoniecznie polegając na opinii i sugestiach chińskiego kontrahenta.

 

Czym innym we współpracy z Chinami jest dbałość o formalności i dokumenty, a czym innym troska o jak najlepsze relacje z dalekowschodnim kontrahentem. Chińska kultura ma  znaczenie dla relacji biznesowych i negocjacji. Chcąc skutecznie prowadzić interesy z Chińczykami, musimy poznać przynajmniej jej podstawy. Importując z Chin warto wiedzieć dlaczego nasz kontrahent zachowuje się tak, a nie inaczej i czego można się po nim spodziewać, jakie uwarunkowania mają wpływ na jego działanie i jak je rozumieć. Więcej o chińskiej kulturze biznesu w artykule Chińska kultura biznesu a negocjacje.

 

KROK II: SELEKCJA, czyli GDZIE SZUKAĆ i KTÓREGO DOSTAWCĘ WYBRAĆ?

 

Jeszcze kilkanaście lat temu import z Chin był możliwy tylko dla wybranych, wiązał się on nieodłącznie z wizytą w Państwie Środka. Obecnie dzięki łatwemu dostępowi do Internetu mamy praktycznie nieograniczone możliwości. Znalezienie chińskiego kontrahenta jest stosunkowo proste. Jednak jakość tego znaleziska, zależeć będzie od kilku czynników: znajomości chińskich realiów, szczęścia (zdarzają się bowiem sytuacje losowe, na które ani importer ani nasz chiński kontrahent nie ma wpływu), posiadanych pieniędzy, umiejętności posługiwania się Internetem, a także doświadczenia ewentualnego pośrednika.

 

Wraz z rosnącym zapotrzebowaniem na import z Chin, firm, które oferują obsłużenie takiego biznesu jest coraz więcej. Doświadczony pośrednik nie tylko przypilnuje w Chinach, by produkt spełniał europejskie standardy, wynegocjuje dobrą cenę, ale także w przypadku problemów z producentem, ma o wiele większe szanse na pomyślne ich rozwiązanie. Jeśli jednak szukamy pośrednika w handlu z Chinami, warto zwrócić uwagę czy posiada on takie cechy jak: dokładność – niezwykle ważne, gdyż sami Chińczycy często bywają niedokładni; transparentność działań, doświadczenie – wychodzi w sytuacjach kryzysowych, kontakty w Chinach oraz praktyczna wiedza.

 

Internet jest najłatwiej dostępnym i zarazem najbardziej ryzykownym sposobem wyszukania producenta w Państwie Środka. Wyszukując dostawcę za pomocą Internetu, skorzystać można z zarówno z  wyszukiwarek internetowych, jak i odwiedzić portale busines to business. Portale b2b w różny sposób podchodzą do rejestrujących się w nich firm, nadając im różne, specjalne statusy członkostwa. „Gold supplier” czy „Sprawdzony” nigdy nie oznacza jednak tyle samo, co „uczciwy” czy „rzetelny”, choć często zdarza się, że początkujący importerzy posuwają się do takiej interpretacji.  Statusy  nadawane w katalogach b2b niosą za sobą informacje, nie 100% gwarancję na bezproblemową współpracę z producentem. Takiej gwarancji nie da nikt i nigdy. Dowiadujemy się na przykład, że firma działa legalnie, istnieje. Aż tyle i tylko tyle. Interpretacja pozyskanych informacji zawsze należy do importera.

 

Jeśli poważnie myślimy o współpracy z Chinami i nie brakuje nam środków, warto rozważyć odwiedziny w interesujących nas fabrykach. Planując wizyty u producentów, pamiętać należy o precyzyjnym przygotowaniu: poznać podstawy chińskiej kultury biznesowej oraz  zaaranżować tłumacza znającego język chiński.

 

Osobom szukającym inspiracji produktowych lub chcących spotkać wielu potencjalnych dostawców w jednym miejscu, polecam wyjazd na targi branżowe. Najlepiej udawać się na targi do Chin, ale chińskich wystawców można równie dobrze spotkać na targach w Europie, zwłaszcza w Niemczech, a to znacznie obniża  koszt dotarcia do dostawcy.

 

Poszukiwać dostawców, można także przez chińskie izby handlowe, zrzeszające producentów różnych branż. Zazwyczaj są to wiarygodne firmy. Oszuści mogliby nadszarpnąć wizerunek takiej izby.

 

Dobrze jest znaleźć kilku potencjalnych dostawców na rynku chińskim. Pozwoli to lepiej zorientować się w rynku, zwłaszcza w cenach zakupu, które najbardziej przecież interesują importera. Chińczycy informują o nich zazwyczaj dopiero w odpowiedzi na zapytanie ofertowe.

 

Porównując oferowane ceny, miejmy na uwadze co je kształtuje. Cena produktu w Chinach uzależniona jest od: charakteru działalności dostawcy (fabryka czy firma handlowa),  wielkości fabryki – im większa i bardziej renomowana, nastawiona na eksport, tym jakość i ceny są wyższe, charakteru i wielkości zamówienia, charakteru zamawiającego – handlowcy inaczej traktują drobnych przedsiębiorców, a inaczej duże firmy – istotne dla wyceniania produktów ma też kraj pochodzenia importera, oraz oczywiście oczekiwanej jakości produktu i użytych do produkcji materiałów.

 

Nie ma jednej recepty na udane negocjacje z chińską firmą. W praktyce korzystną pozycję u chińskiego kontrahenta buduje się długo. Poza tym, różni kontrahenci mogą mieć różne marże. Dla partnera A obniżenie ceny o 5% nie będzie stanowiło problemu, a dla partnera B, może to być nie do przeskoczenia. Na wysokość cen, często mają wpływ również ceny surowców na rynkach światowych, czy choćby podwyżki cen na rynku chińskim (płace, koszty paliw, zła koniunktura itp.). Oczywiście gdy porównujemy ceny identycznych produktów w dwóch różnych fabrykach i w jednej z nich cena zdecydowanie różni się, daje nam to pewien pogląd na to, ile produkt powinien kosztować.

 

KROK III: MINIMALIZACJA RYZYKA W IMPORCIE Z CHIN  – JAK SIĘ ZABEZPIECZYĆ?

 

Nie można całkowicie wyeliminować ryzyka związanego z wyborem producenta, można je natomiast zminimalizować poprzez pozyskanie o nim odpowiednich informacji. Kluczowa jest tutaj weryfikacja potencjalnego partnera.

 

Strona internetowa to pierwszy krok do eliminacji oszustów. Jak sprawdzić chińską fabrykę przez Internet. Warto także zwrócić także uwagę na: pochodzenie e-maila – wskazana domena firmowa, nie prywatna, sprawdzić osobę kontaktową – jaką funkcję pełni i jakie ma kompetencje,  doświadczenie dostawcy w eksporcie do Europy, dokumenty firmy w zakresie ich oryginalności i aktualności, dane bankowe, certyfikaty, sprawdzić czy potencjalny eksporter nie widnieje na Czarnej liście eksporterów  w serwisie Bigchina.pl.

 

Weryfikacja na własną rękę dla niedoświadczonego importera jest dość trudna. W przypadku braku czasu lub wiedzy, bądź w sytuacji, kiedy pomimo własnego sprawdzenia któraś z wymienionych kwestii nadal budzi wątpliwości, należy skorzystać z pomocy specjalistów. Raporty weryfikacyjne dostarczane przez firmy pośredniczące są bardzo pomocne przy ocenie i wyborze właściwego dostawcy. Weryfikacji można dokonać w różnym zakresie w zależności od tego, ile na taką weryfikację chcemy przeznaczyć pieniędzy. Może to być sprawdzenie zdalne lub audyt fabryki.

 

Warto zamawiać próbki poszukiwanych produktów, choćby ze względu na fakt, że ich jakości nigdy nie sprawdzimy mailem. Oczywiście dobrej jakości próbka nie gwarantuje tożsamego z nią zamówienia, dlatego satysfakcja z otrzymanych próbek nie powinna powodować rezygnacji z innych kroków zabezpieczających nasze zamówienie.

 

By uniknąć niespodzianek, bardzo zasadne jest, by skontrolować towar jeszcze przed wysyłką z Chin. Wynająć możemy do tego doświadczoną firmę. Kontrolę można zlecieć jeszcze przed produkcją, oceniając na przykład jakość materiałów, jakie zostaną użyte, a także ustawienia maszyn. Na tym etapie można wyprodukować i zbadać próbkę oraz ewentualnie wyeliminować błędy, jeśli takowe wystąpią. Następnie kontrolę przeprowadza się w trakcie produkcji i po niej, oceniając towar. Kontrola towaru przed wysyłką z Chin oszczędza wiele czasu, pieniędzy i przede wszystkim stresu.

 

Obowiązki strony chińskiej względem specyfikacji zamawianego towaru, jego certyfikacji oraz norm produkcyjnych dopuszczających towar do obrotu w Polsce, należy egzekwować od producenta na podstawie umowy kupna-sprzedaży. Jak prawidłowo skonstruować kontrakt handlowy z Chińczykami.

 

Żadna, nawet najlepiej sporządzona umowa nie da oczekiwanego rezultatu jeżeli druga strona nie zostanie należycie sprawdzona. Umowa zabezpiecza dodatkowo transakcję, lecz nie uzasadnia rezygnacji z podejmowania innych środków zmniejszających jej ryzyko, jak choćby kontrola towaru przed wysyłką z Chin.

 

 Podejmując decyzję o rozpoczęciu biznesowej przygody z Chinami, musimy zdawać sobie sprawę, że podpisanie pierwszego kontraktu czy nawet pierwszy udany import to dopiero początek naszej negocjacyjnej drogi, której kres położy jedynie zakończenie relacji handlowych z partnerem.

 

Jeśli decydujemy się na samodzielny import, nasze działanie musi cechować przede wszystkim brak pośpiechu. Chińczycy wiedzą, że pośpiech jest złym doradcą. Kiedy trzeba potrafią być mistrzami cierpliwości. Okazując nerwowość zostaniemy uznani za słabych i niepewnych.

 

Bądź cierpliwy i opanowany. Zdobądź potrzebną wiedzę lub skorzystaj z porad specjalistów. Pamiętaj, że najkosztowniejsze blędy wynikają zazwyczaj z początkowych zaniedbań. Nie pomiń żadnego z omówionych kroków. Zaprojektuj swój import  – skalkuluj wszystkie koszty, oceń ryzyko i zmierz opłacalność swoich planów. Powodzenia!

 


 

Paulina Kiełbus-Jania - dziennikarz, politolog, ekspert w dziedzinie importu z Chin. Współtworzy pierwszy i największy w Polsce serwis b2b dla importerów z Chin – BigChina.pl. Od 2009 roku Prezes Zarządu Spółki BigChina, której misją jest wsparcie biznesu na linii Polska-Chiny. Posiada szerokie doświadczenie w imporcie z Chin oraz kontaktach z chińskimi partnerami. Nadzoruje realizację zleceń importowych dla klientów BigChina, pełni także funkcję doradcy w relacjach handlowych kilkudziesięciu polskich firm prowadzących interesy z Państwem Środka. Od 7 lat dzieli się swoją wiedzą w ramach prowadzonych prelekcji, szkoleń i konferencji branżowych, a także publikacji i opinii udzielanych na łamach mediów. Jako prelegent wystąpi także podczas targów China Homelife Show 2017 w dniu 6 czerwca br. w Ptak Warsaw Expo.

 

Oryginalnie artykuł ukazał się na stronie Centrum Studiów Polska-Azja.

 

Kategoria : Porady praktyczne

 2017-04-13